Il Fundraising e la Notte del Lavoro Narrato

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Raccontafondi sceglie di uscire il 30 aprile 2015, quando in tutte le città d’Italia, nelle case, negli spazi di condivisione che aderiscono all’iniziativa, centinaia di persone si incontreranno per celebrare la Notte del Lavoro Narrato, un evento che vuole raccogliere le esperienze di donne e uomini con età, interessi, valori diversi ma uniti dalla passione per il proprio lavoro, vero e proprio strumento per contribuire al bene comune.

In questa notte Raccontafondi vuole scrivere anche di fundraising, attraverso le parole di chi ha scelto questa professione appassionante quanto difficile. Abbiamo intervistato un’esperta con un’esperienza ventennale alle spalle e responsabile dell’Ufficio Fundraising di AMREF, il consulente per le piccole e medie organizzazioni con il blog più seguito d’Italia, e una giovane fundraiser proveniente dal mondo Profit, che oggi lavora per BolognAil . Volete sapere chi sono? Leggete il resto dell’intervista!

La notte del lavoro narrato è un’occasione importante per parlare del legame tra la passione per il proprio lavoro e il riconoscimento – sociale ma anche economico – ad esso collegato. La professione del fundraiser – soprattutto alla luce delle recenti proposte di legge sul Terzo Settore – sta faticosamente cercando di affermarsi. Siamo ancora lontani, nonostante gli sforzi, o si intravede qualche possibilità?

Guendalina Sassoli de Bianchi, Responsabile Ufficio Fundraising di AMREF :

Il fundraiser è una professione in grande espansione, e su questo non ci sono discussioni. Cresce il numero delle associazioni (a cui possiamo aggiungere tante realtà anche private a partire dai partiti politici) e cresce la consapevolezza che fundraiser non si nasce ma si diventa. Il concetto del dilettante allo sbaraglio, quello che è bravo a tessere relazioni e ha un po’ di faccia tosta, ha fatto il suo tempo. Tante piccole realtà partite “alla conquista dei fondi” come se fosse il far west, oggi sentono disperatamente il bisogno di strutturarsi e professionalizzarsi nella consapevolezza che forse possono esprimere delle potenzialità, ma è solo attraverso il fundraising professionale che possono davvero capitalizzare i loro investimenti, economici o di energie. Il riconoscimento sociale? La semantica non aiuta, quando pronuncio la parola fundraiser uno su due sbarra gli occhi e l’altro mi chiede se mi pagano. Però sì, sono convinta che la professione si stia guadagnando un suo riconoscimento, forse mia madre pensa che io venda biscotti, ma il direttore generale di un’associazione mi guarda con ammirazione e mi chiede anche il biglietto da visita.

Riccardo Friede, Consulente di fundraising e marketing per piccole e medie organizzazioni no profit:

Credo che essere riconosciuti nella società come professionisti della raccolta di donazioni passi solo marginalmente attraverso le riforme. E badiamo bene a essere precisi, a parlare di “raccolta di donazioni” e non di fondi in generale: se lo intendiamo in senso così stretto la sfida è più grande, perché nelle coordinate culturali del nostro paese chiedere denaro è lecito e rispettabile se c’è uno scambio o un ritorno. Quindi un procacciatore di sponsor, cioè un venditore puro, o un progettista o un esperto di convenzioni o che altro, parte comunque in qualche modo “più riconosciuto” di chi si occupa di raccogliere donazioni. In Italia la generosità è connaturata, fare donazioni è diffusissimo, ma chi “chiede denaro per niente” è visto ancora con sospetto o una curiosità un po’ maliziosa. Credo perciò che prima di tutto stia alla responsabilità individuale di ogni professionista del fundraising affermare quotidianamente che il nostro lavoro ha una potentissima funzione sociale ed economica: siamo quelli che ogni giorno offrono ai donatori l’opportunità di sentirsi bene spostando il proprio denaro dal portafoglio a una causa che li appassiona e che li fa muovere, a beneficio del welfare del nostro paese. Il riconoscimento del nostro lavoro poi passa anche attraverso la definizione delle nostre competenze professionali. Ogni giorno scopro qualcosa di nuovo che fa riuscire meglio la “pozione”: un’analisi statistica, una frase che esce al momento opportuno, una tattica di marketing inbound, una foto scattata con una certa luce… siamo molto simili a “quelli del marketing”, ma loro sono normalmente riconosciuti forse proprio perché si inseriscono in un processo di vendita anziché di raccolta di donazioni, per cui a quasi parità di profilo professionale facciamo ancora fatica a ricevere le stesse attenzione e comprensione. Le sedi in cui fare divulgazione sono… tutte: amici, famiglia, clienti, istituzioni… ci servono occasioni organizzate, certo, ma ognuno per sé dovrebbe semplicemente parlare del suo lavoro tra i suoi conoscenti, è un grosso favore a sé e alla categoria intera. Fundraiser e consulenti, facciamo il lavoro più bello del mondo, raccontiamolo con gioia e fierezza!

Claudia Caroselli, Responsabile Campagne istituzionali per BolognAil

Sono convinta che noi fundraiser riusciremo ad affermarci come professionisti, soprattutto perché lo siamo. Sono sempre di più le persone che oggi conosco il vocabolo fundraiser, ciò significa che se ne parla. Le istituzioni pubbliche, le università, i musei, gli ospedali ecc. hanno sempre più bisogno di persone qualificate che si impegnino a tempo pieno nella raccolta di fondi, non ricevendone più dallo stato, per raggiungere degli obiettivi concreti. Credo che noi siamo veramente molto vicini ad un riconoscimento sociale.

 

Guendalina, sei nel fundraising da più di vent’anni. Pensi che rispetto al passato ci siano miglioramenti in questo senso oppure no? La vita del fundraiser – penso soprattutto a un giovane che si affaccia alla professione – è più facile rispetto a qualche anno fa?

Guendalina: Certo che è più facile, esattamente per quanto ho detto prima: c’è riconoscimento e specialmente c’è mercato, il tuttologo del fundraising sta sparendo e ci sono delle specializzazioni che ti permettono di esprimerti nel campo in cui pensi di dare il meglio. I fundraiser oggi rispetto a 20 anni fa si creano una professionalità molto più velocemente e hanno più possibilità di scegliere sia il campo d’azione che l’associazione in cui operare, perché la domanda cresce e cresce più veloce dell’offerta (da quanto posso vedere io!)

 

Claudia, non ti chiederemo se ci sono, secondo te, aspetti del mondo profit che si potrebbero “importare” nelle realtà delle piccole e medie ONP – anche se sarebbe un argomento interessante! Ci piacerebbe sapere piuttosto la tua impressione sul fundraiser come professione: pensi che la tua precedente esperienza nel mondo profit ti abbia aiutato da questo punto di vista (nel trovare lavoro ma anche nel potere contrattuale, per esempio!)?  Quali sono le caratteristiche principali che distinguono un fundraiser da altre professionalità del profit? 

Claudia : Il lavoro nel mondo profit mi ha aiutato moltissimo, soprattutto nell’organizzazione del mio lavoro e nell’individuare la giusta strategia nel raggiungimento degli obiettivi. La caratterista principale che distingue un fundraiser da altre professionalità del profit? Lavorare per una giusta causa, avere l’idea di fare qualcosa di buono, contribuire al bene comune. Il fundraiser deve saper creare relazioni, per arrivare ad uno scambio sociale non equivalente, dove il donatore dona ricevendo, non un bene materiale ma un valore umano.

 

Riccardo, affrontiamo un argomento spinoso, quello del lavoro a percentuale. “Ti pago in base a quello che mi porti”, sembra essere un ragionamento ancora attuale, soprattutto tra le piccole realtà. Questa forma di retribuzione non è radicalmente lontana dalla percezione del fundraiser come professionista?

Riccardo: Questo è sempre un tema caldo! Le organizzazioni che pretendono di pagare solo a percentuale devono rivedere profondamente le loro intenzioni quanto a raccolta fondi, perché se pretendono una logica commerciale, allora devono accettare anche di mettere nelle mani di chi incaricano la libertà di fare ciò che vogliono del loro nome e della loro reputazione. Se io professionista devono assumermi tutto il rischio di azienda, e questo è connaturato al lavoro a percentuale, allora mi stai autorizzando a cercare la mia retribuzione a mia discrezione nell’agire verso i potenziali sostenitori. Se mi lasci da solo per la strada a cercarmi contatti e occasioni di raccolta fondi, devi anche accettare che io racconti quel che mi pare meglio raccontare sulla causa, sull’organizzazione, sui progetti… e i contatti li terrò io per me, cioè li sottraggo a te organizzazione, che ti sei messa nella posizione di voler ricevere senza rischio di azienda, senza impegnarti al mio fianco.Questa logica all’estremo porta a derive ridicole che ho incrociato più volte: organizzazioni che, non sapendo assolutamente nulla di fundraising, ti contattano per sapere se hai un “portafoglio donatori”! Questa chiaramente è un’idea pazzesca… ma ci da il polso di che razza di “perversioni del pensiero” generi immaginare il fundraiser come un commerciale che gira a destra e manca a proporre il progetto del giorno! Cara organizzazione, un fundraiser oltre a curare la raccolta di fondi da varie fonti dovrà prendere in mano funzioni organizzative, amministrative, di marketing, di comunicazione, di rendicontazione, ricerca e gestione di volontari… tante attività che sono “a corpo” della vita aziendale e che il fundraiser si troverà a gestire anche se a rigore l’organizzazione dovrebbe aver già sviluppato prima ancora di contattarlo e di mettersi a cercare fondi. In questa dimensione, un fundraiser assume rapidamente un ruolo strategico per l’organizzazione e di fatto quasi dirigenziale se non direttamente di dirigenza, per cui: esperto o apprendista che sia, un profilo così come diavolo puoi pretendere di pagarlo a percentuale? Nel retribuire il fundraiser a fisso e eventualmente con premi, e non provvigioni, c’è anche quel segnale di serietà e testa che l’organizzazione deve avere o sviluppare: ci diamo da fare assieme, ci accolliamo il rischio d’azienda assieme, raggiungiamo risultati assieme… tutto il resto è disinteresse camuffato da delega!

Quali rischi corre un consulente che cerca di affermarsi nel libero mercato con una professione non riconosciuta?

Riccardo: Se hai voglia di imparare, con costanza e umiltà, e impari a dire “no” quando serve… non c’è nessun rischio. I rischi veri sono: che lavori al ribasso perché non ti senti mai pronto o perché credi che sia la maniera giusta per continuare a lavorare; convincerti un bel giorno di aver capito tutto di questo mestiere; accontentarti del poco che è visibile nel panorama italiano. Rispetto a quest’ultimo punto: in Italia ci sono 400.000 organizzazioni non profit censite. Quante potranno essere tue datrici o clienti in una vita lavorativa? Il mercato potenziale è grande, una volta scremato sicuramente rimane molto meno, ma è un mercato che esprime una fortissima domanda e la nostra offerta è di valore ora più che mai.

Cosa consigliereste a un ragazzo che si avvia alla professione di fundraiser?

Guendalina: Consiglierei di rendersi disponibile anche a fare stages o comunque cominciare dalla gavetta. Il nostro “mondo” è piccolo, il passaparola è importante e bisogna starci dentro perché le occasioni si presentino. E una volta dentro mostrare passione e grinta. Noi fundraisers siamo diventati bravissimi a individuare i talenti e quando li vediamo li seguiamo e li formiamo, perché il fundraising si impara sul campo. Ma se non cè talento ….. Diventa un lavoro come un altro e probabilmente si resterà per sempre un fundraiser di medio livello!

Riccardo: Prova, sbaglia, correggi, impara, migliora. La lista è infinita! Sii umile e chiedi aiuto: a chi è più esperto, più inesperto, ai tuoi clienti… Il percorso di una campagna è piena di operazioni e microattività, ma per te come professionista l’obiettivo in un certo senso vale di più del piano: resta concentrato quindi sugli obiettivi di valore e sull’ordine aziendale da generaci attorno, e mettiti alla guida tenendo la rotta per tutti e delegando più che puoi… anche se in certe fasi effettivamente sarà praticamente impossibile, tendi sempre a questo ruolo e dimensione del tuo lavoro. E poi ci sono i maledetti, benedetti soldi: il riconoscimento della professione passa anche e molto attraverso la tua retribuzione, se hai in mente di metterti in giro per poco, allora tieni conto che stai segnando il tuo tariffario al ribasso. Ma questo è un lavoro fantastico, che contribuisce a fare ordine e giustizia nel mondo e che può darti buonissime soddisfazioni economiche, personali e professionali in un colpo solo. Quindi: su le maniche e avanti tutta!

Claudia: Consiglierei di intraprendere questa via solo se ha una vera passione per il non profit, di qualificarsi, di tenere gli occhi aperti sul profit perché molto di ciò che accade lì si può riproporre nel non profit, di seguire i trend, gli consiglierei di avere una buona storia da raccontare, ma soprattutto di tessere una forte rete di relazioni.

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