Il fundraiser e l’arte dell’Ascolto

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L’Ascolto: quella qualità, ormai sempre più rara, che ha poco a fare con il semplice “sentire” e che dovrebbe essere inserita come requisito indispensabile in tutti i colloqui di selezione che si rispettino.

Saper ascoltare è infatti una dote preziosa, che non si insegna nei corsi sul fundraising ma che dovrebbe essere messa in cima alla lista, perché – prima di spendere parole (a voce, sui social o via lettera) – è fondamentale imparare a relazionarsi a fondo con le esigenze e i bisogni della ONP per cui si lavora, entrando in empatia con le persone e capendone le esigenze e i bisogni, soprattutto quelli inespressi.   images (2)

Abbiamo detto che l’arte dell’ascolto non è un gesto passivo, al contrario: richiede tutta l’attenzione e la partecipazione del fundraiser, che dovrà esercitarsi con pazienza per superare i diversi livelli che la professione richiede. Ecco qui una breve lista, non esaustiva:

  • L’Ascolto strategico: riguarda sopratutto il CdA e il Presidente della ONP. Ore e ore spese in riunione a parlare di “vorrei” e “si potrebbe fare”. Il fundraiser deve imparare a distinguere ciò che viene detto da ciò che – nella realtà dei fatti – si potrà effettivamente fare, sopratutto in termini di impegno diretto da parte del direttivo. Attenzione: anche se spesso le buone idee vengono da parte di persone che nulla sanno di fundraising, ricordatevi di tenere le fila del discorso e non farvi prendere dal brainstorming isterico. Fate in modo che l’ascolto sia produttivo: capire come pensa (ea cosa pensa) il vostro presidente sarà utile nel momento dello scontro, quando sarà necessario bocciare alcune idee perché non compatibili con la strategia individuata. Più spesso, sopratutto in enti molto formali, o nel cui consiglio siedono persone con cariche importanti, il fundraiser deve riuscire a leggere tra le righe, cogliendo magari rivalità intestine, problemi insoluti da anni, legami tra personalità e piccole competizioni.  Vi sembra una puntata di House of Card? No, è la dura realtà, con le piccole e normali contraddizioni dell’essere umano.
  • L’ascolto solidale: riguarda l’approccio con il variegato mondo dello staff e dei volontari, utilissimo per capire come funziona il mondo di coloro che vivono quotidianamente nel mondo della ONP. Provate a tenere aperta la porta dell’ufficio o a farvi un giro alla macchinetta del caffè (è lavoro anche questo!), e sentirete i commenti del personale, retribuito o meno, sull’organizzazione: qualche volta sono solo pettegolezzi, ovviamente, ma è un esercizio utilissimo per sondare l’umore dello staff e capirne le esigenze. Un volontario o un membro della ONP che credono in quello che fanno, che sono soddisfatti del loro ruolo, del loro lavoro, sono persone utilissime, perché veicolano con una forza e un impatto enorme il messaggio e i valori dell’organizzazione, amplificandolo naturalmente. Siate, quindi, come il vostro parrucchiere di quartiere, quello che sa tutto di tutti e a cui, prima o poi, tutti si rivolgono per uno sfogo, un consiglio, un parere. Vi sembra un approccio da comare? Provate a osservare il vostro comportamento: vi sentite più liberi di parlare in una riunione o nella pausa caffè? Ecco.
  • L’ascolto tattico: riguarda tutto l’universo dei vostri donatori ma anche coloro che, per un motivo o per l’altro, hanno deciso di non sostenere l’ONP per cui lavorate. images In questi giorni, approfittando della compilazione dei redditi, mi è capitato di ascoltare diverse persone parlare delle motivazioni per cui avrebbero destinato il 5×1000 a questa o quella organizzazione. Ma questo è solo un esempio, ho anche ascoltato con estrema attenzione le reazioni della gente davanti a un face-to-face, o durante la chiacchierata al banchetto solidale. Capire il sentimento che anima le persone, e che porta o meno alla donazione, è fondamentale per regolare i propri interventi, per sapere quali corde muovere per sollecitarli: sarà il senso di responsabilità? Il generico desiderio di fare del bene? L’adesione alla mission?

Questi sono solo alcuni esempi della sottile arte dell’ascolto che il fundraiser è chiamato ad esercitare quotidianamente lavorando per e con un’organizzazione non profit. Avete altri esempi? Vi sentite “buoni ascoltatori”? Aspettiamo i vostri commenti!

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